百都網(wǎng)絡(luò)小編 發(fā)布于 年月日 評(píng)論() 閱讀()
Contents [Hidden]一個(gè)好的優(yōu)化器不能只“對(duì)抗系統(tǒng)”，還要“對(duì)抗用戶”。如何系統(tǒng)梳理人的痛點(diǎn)和產(chǎn)品的賣點(diǎn)以及如何利用材料“訓(xùn)練”/【K21/】模型優(yōu)化師不打算造機(jī)器，更不打算翻拍材料的機(jī)器。一個(gè)好的優(yōu)化器不能只“對(duì)抗系統(tǒng)”，還要“對(duì)抗用戶”。首先我拋一個(gè)點(diǎn)，就是好的優(yōu)化器。
什么是“對(duì)抗系統(tǒng)”？
也就是你所有的優(yōu)化技巧，你對(duì)系統(tǒng)算法的理解，所有你認(rèn)為可以低成本啟動(dòng)的方法和經(jīng)驗(yàn)，你策劃了多少方案，什么時(shí)候，都是你用來“對(duì)抗系統(tǒng)”的武器。
“針對(duì)用戶”是優(yōu)化者對(duì)用戶的洞察和對(duì)產(chǎn)品的理解。具體體現(xiàn)就是材料，也就是廣告本身。一個(gè)好的優(yōu)化器對(duì)運(yùn)行素材的判斷，不僅僅是基于對(duì)算法的理解，更是基于素材能否打動(dòng)用戶。
現(xiàn)在在整個(gè)優(yōu)化器的環(huán)境中，我個(gè)人感覺大部分優(yōu)化器對(duì)“對(duì)抗系統(tǒng)”的重視程度超過了廣告本身。尤其是對(duì)于優(yōu)化新手來說，成本往往太高或者負(fù)擔(dān)不起。在征求別人意見的時(shí)候，問題往往是“怎么操作？”、“/[K21/]是不是有問題？”、“我該怎么辦？”、“我抄了跑分資料。為什么不呢？”
現(xiàn)在，大多數(shù)優(yōu)化者可能對(duì)材料的生成有什么現(xiàn)狀？
(1)直接寫自己的文案劇本，想到什么就寫什么；
②看跑分資料，然后直接翻拍/借鑒/甚至抄襲；
(3)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，大概什么材料效果好，然后拿出類似的東西。
這些方法大部分都是對(duì)的，但他的問題是不夠系統(tǒng)和系統(tǒng)，在傳遞的過程中缺乏“節(jié)奏”。效果不好的時(shí)候，你根本不知道什么時(shí)候可以開始，是一種“三分努力七分命運(yùn)”的狀態(tài)，或者說優(yōu)化者很難沉淀自己的物質(zhì)經(jīng)驗(yàn)。
同時(shí)也經(jīng)?？吹揭恍┩械姆窒恚踔潦恰芭芰戏椒ㄕ摗?。有一些素材公式比如:痛點(diǎn)切入解決方案，產(chǎn)品賣點(diǎn)導(dǎo)單，類似這個(gè)公式。其實(shí)這也是真的，但是當(dāng)你具體實(shí)施的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)落地起來還是有點(diǎn)困難，因?yàn)椤芭芊帜０濉彪m然是真的，但是并沒有那么重要。什么重要？[/K19/]是“痛點(diǎn)切入”。你想寫哪些痛點(diǎn)？【/K19/】「產(chǎn)品賣點(diǎn)」怎么寫？[/K19/]文案寫好之后，你是如何創(chuàng)新自己的展示形式的？[/K19/]而且這些都不錯(cuò)/[/K6
如何系統(tǒng)化梳理人群痛點(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)說了這么多，要寫出好的賣點(diǎn)和用戶洞察真的很難，那么有什么方法可以系統(tǒng)梳理痛點(diǎn)呢？？下面是我的一些經(jīng)驗(yàn)，希望能給你一些啟發(fā)。
在職業(yè)教育行業(yè)，我們以學(xué)歷教育為例。有兩種類型的受眾:
一個(gè)是他現(xiàn)在是個(gè)低學(xué)歷的人，但是從來沒有考慮過考本科。
另一個(gè)是他現(xiàn)在是專科生或以下，現(xiàn)在正在考慮或努力考本科，甚至準(zhǔn)備考試。
顯然，這兩類人處于兩個(gè)意向階段，他們的痛點(diǎn)和需求是完全不同的。
對(duì)于第一類人，我們需要解決的問題是讓用戶想清楚“我為什么要考本科”。他的痛點(diǎn)是什么？其實(shí)就是他學(xué)歷低給他帶來的負(fù)面信息，比如:工資低，面試機(jī)會(huì)少，晉升難，跳槽迷茫，妨礙公考編制，等等。
對(duì)于第二種人，需要解決的是“我要考本科，我為什么選擇你，我為什么現(xiàn)在要報(bào)名，離開表格我能得到什么”等。他們的痛點(diǎn)可能是:害怕套路，不知道選什么學(xué)校專業(yè)，不知道學(xué)費(fèi)或者覺得學(xué)費(fèi)貴，擔(dān)心拿證時(shí)間長(zhǎng)，各種備考方式如何選擇等等。
我一般把第一類的這些痛點(diǎn)稱為“人生痛點(diǎn)”，第二類的痛點(diǎn)稱為“考試痛點(diǎn)”。
當(dāng)你對(duì)人群的痛點(diǎn)做了如此清晰的區(qū)分，當(dāng)你思考“我應(yīng)該把我的材料給誰看？”的時(shí)候，你應(yīng)該寫什么文案就更清晰了。我們可以想象一下，當(dāng)一個(gè)人已經(jīng)開始了解成人本科相關(guān)的考試信息的時(shí)候，你還在給他痛苦的說“趕緊考個(gè)本科吧！”用戶大概也感覺不到。
以上是第一步，針對(duì)不同人群梳理出他們對(duì)應(yīng)的痛點(diǎn)。下一個(gè)賣點(diǎn)也是一樣的。我們需要思考哪些賣點(diǎn)是不同階段的人更關(guān)注的。
針對(duì)生活中的痛點(diǎn)，我們更注重賣點(diǎn)，比如墊腳石，晉升機(jī)會(huì)，跳槽機(jī)會(huì)...(解決為什么要考本科)等。并且針對(duì)考試的痛點(diǎn)，需要更加注重產(chǎn)品的賣點(diǎn)，比如/名校選擇、院校專業(yè)解讀、學(xué)制短、資料免費(fèi)送(解決為什么選擇我們參加本科考試)。
如果你非常小心地接受這份工作？你可以進(jìn)一步細(xì)分人群:
這有什么用？？
即使不是用來寫文案和劇本，也能更了解用戶，寫出好文案的幾率更大。
檢查你正在投的視頻的文案，反思視頻在哪個(gè)階段吸引了用戶，然后問問銷售用戶有什么反饋，也許你就知道如何優(yōu)化用戶質(zhì)量了。
如果是寫材料文案，你的思路會(huì)更有系統(tǒng)性和計(jì)劃性。
?如何利用素材“訓(xùn)練”賬戶模型如上所述，雖然目標(biāo)受眾是低學(xué)歷人群，但其實(shí)用戶是可以細(xì)分的，不同的素材會(huì)直接影響點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率甚至后期的成交率。
現(xiàn)在為了表達(dá)方便，我把意圖淺薄的人稱為泛人群。對(duì)于這類人，我們需要“勸他們考個(gè)本科”。
另一種是對(duì)人群表現(xiàn)出深深的關(guān)心。我們不需要“勸他考本科”，也不需要強(qiáng)調(diào)他現(xiàn)在學(xué)歷低，更不需要告訴他考本科有多好，因?yàn)檫@些問題他早就想清楚了，他現(xiàn)在就要考本科！我把這種人叫做“一腳進(jìn)門”。
如果你的素材都是關(guān)于“生活痛點(diǎn)”的，那么吸引了第一批人，有兩種結(jié)果。
①用戶根本不相信。我的工資可以拿本科？
②用戶看了廣告信，但是因?yàn)闆]想過，考慮周期長(zhǎng)，反饋到后端就是轉(zhuǎn)化率低，形式質(zhì)量差。
而如果你的資料都是在挖掘“備考痛點(diǎn)”，相當(dāng)于“吸引已經(jīng)考過本科的人”，那么那些從來不了解成人教育的人看到你的視頻就會(huì)被刮走，留下來的人才是真正感興趣的。
所以才會(huì)經(jīng)常通知物理容量。
因?yàn)橥ㄖ?，?jiǎn)單直接的告訴用戶:如果你想考本科，我可以幫你。不需要任何痛點(diǎn)。
讓我們直接看一下這兩種材料的一些例子，以便于理解:
泛人群:
這種材料的特點(diǎn):
找不到好工作，工資低，生活窘迫，同事都過得不錯(cuò)。因?yàn)榭剂吮究?，我的人生徹底改變了。同樣，其他教育產(chǎn)品也是通用的，因?yàn)橛薪處熧Y格證、會(huì)計(jì)證和消防工程師...
在客戶端:
因?yàn)槟銜?huì)吸引所有工資低，想升職，生活迷茫的人，包括已經(jīng)本科的人！都是停下來看視頻，但是改造起來特別難。
在算法方面:
雖然系統(tǒng)一般不會(huì)偏離人群模型太多(有行業(yè)流量池)，但是因?yàn)橛小巴Ａ粲^看”、“點(diǎn)擊廣告”和“互動(dòng)”的用戶(尤其是賬戶的模型不成熟的情況下)，整個(gè)賬戶的準(zhǔn)確率并不是特別高。經(jīng)常消費(fèi)，沒有轉(zhuǎn)化。
臨門腳人群:
臨門一腳人群視頻示意?cc.oceanengine.com/inspiration/creative-radar/detail/?appCode=&period=&listType=門口人群的視頻向cc.oceanengine.com/inspiration/creative-radar/detail/?.招手。周期= & amp人群在門口的視頻信號(hào)cc.oceanengine.com/inspiration/creative-radar/detail/?. app code = & amp；周期= & ampListType=你發(fā)現(xiàn)了嗎？真正跑量的視頻根本不需要任何痛苦！簡(jiǎn)單、直接、快速，點(diǎn)亮您的強(qiáng)勁銷售！
這些用戶是真正準(zhǔn)備開始考試的人。別廢話了，直接解決他的問題！
可能你會(huì)說這三個(gè)視頻是故意選的吧？？好了，看看海量的創(chuàng)意熱門排名視頻。再刷一遍，你會(huì)發(fā)現(xiàn)跑量的視頻都沒挖透！尤其是挖掘“生活痛點(diǎn)”。
在客戶端:我在幾秒鐘內(nèi)就知道這個(gè)視頻在說什么。我沒考這個(gè)科目，就劃掉了。
在算法方面:
第一，系統(tǒng)可以通過視頻中的文案快速判斷我們的產(chǎn)品和行業(yè)，信息非常清晰，可以幫助我們快速找到對(duì)應(yīng)的人群包；
其次，由于大量“不相關(guān)的人”在秒內(nèi)溜走，可以幫助系統(tǒng)快速剔除不準(zhǔn)確的人，特別是對(duì)于新賬戶，人群模型的構(gòu)建會(huì)更快更準(zhǔn)確。
?優(yōu)化師不是計(jì)劃搭建機(jī)器，更不是素材翻拍機(jī)器這里再多說一點(diǎn)，分享一個(gè)很多人在寫成人本科情景喜劇時(shí)容易犯的錯(cuò)誤。大家都會(huì)描述辦公室、寫字樓、白領(lǐng)的場(chǎng)景:
“為什么我同事又升職了而我沒有？哦，原來他是自己考的本科。”
“新同事明顯工作經(jīng)驗(yàn)比我少，怎么可能比我多掙兩千？”
“我顯然比我的同事更優(yōu)秀，這次晉升沒有包括我”
為什么這個(gè)場(chǎng)景不對(duì)？誠然，這樣的場(chǎng)景是真實(shí)的，存在的，能夠打動(dòng)一些人。但是，在文化程度不高的人群中，這樣的場(chǎng)景并不多見，因?yàn)檫@些文化程度真的很低的人，尤其是初高中文憑的人，可能還在送外賣，可能還在工廠上班，可能還在失業(yè)...辦公室白領(lǐng)生活的場(chǎng)景本身并不是大多數(shù)低學(xué)歷人群的生活場(chǎng)景，根本無法打動(dòng)大多數(shù)人。試過的同學(xué)可能都知道，表格的成本很高。
那么第二個(gè)我想分享的是，下面這個(gè)類型的視頻已經(jīng)通過了我的上線測(cè)試，他可以運(yùn)行的非常好，他也可以看到很多類似的視頻在巨量的創(chuàng)意。你可以想想他為什么效果好？為什么這些專業(yè)房源能吸引用戶？這說明了哪些痛點(diǎn)？這說明了什么賣點(diǎn)？
臨門一腳人群視頻示意?cc.oceanengine.com/inspiration/creative-radar/detail/?appCode=&period=&listType=我個(gè)人認(rèn)為，想考低學(xué)歷本科的人，真正想改變的，不是“本科學(xué)歷”本身，而是一份好工作。他們中的大多數(shù)人沒有?？苹?qū)？埔韵碌募寄芎蛯I(yè)職位，他們希望在讀本科時(shí)重新選擇專業(yè)，并有機(jī)會(huì)進(jìn)入項(xiàng)伯行業(yè)。
他們沒有學(xué)歷，什么都不會(huì)，但是想通過本科考試，學(xué)醫(yī)，做土木，當(dāng)老師，找一個(gè)高薪穩(wěn)定的工作機(jī)會(huì)，這是用戶的底層需求，而不是本科畢業(yè)證本身。
很多人說，到2000年，優(yōu)化器很快就會(huì)變成機(jī)器人，被淘汰。但是別忘了，優(yōu)化器不是系統(tǒng)優(yōu)化器，不是材質(zhì)優(yōu)化器，而是廣告優(yōu)化器。廣告的本質(zhì)是什么什么是好的廣告 ？什么是好的想法？
作者:沈占勇
微海報(bào)作者：徐州百都網(wǎng)絡(luò) | 來源： | 發(fā)布于：2022-03-19 00:22:34