成交是每個企業(yè)的夢想，成交率隨著企業(yè)的實力和銷售能力變化很大。離職率低，幾乎沒有營業(yè)額，結(jié)果沒多久公司就倒閉了；離職率幾乎是10% .
那么他們是如何做到%的離職率的呢？在這里，我給大家簡單回顧一下我的所見所聞，大概是從以下三個方面來做的。在看之前，大家要做好心理準(zhǔn)備，要知道有些東西即使我告訴你，你也學(xué)不會。下面提到的一些事情可能是這樣的。
一、建筑立面
為什么要先建門面？比如我們在找服務(wù)商的時候，尤其是那些資金量大的，在簽約之前，一般都會去拜訪對方公司，看看這家公司有多強(qiáng)。
當(dāng)然，如果客戶是騰訊和阿里，那就另當(dāng)別論了。市面上%的公司都沒有這個實力，必須在門面上下功夫。這里的門面建設(shè)不僅僅是多花點錢，裝修的高端氛圍足夠好。
這里的門面建設(shè)指的是展示公司的實力，而不是當(dāng)?shù)氐尿湴?。?yōu)秀的外觀是什么樣的？
客戶來到公司，在公司里走一圈，不需要太多關(guān)于業(yè)務(wù)的解釋，然后就下定決心跟你簽單，是不是很神奇？其實做到這一點并不難。搭建以下幾個門面就夠了:實力館，榮譽(yù)墻，客戶見證，統(tǒng)一的工作環(huán)境。
實力館:是公司產(chǎn)品的展示廳。稍微有點實力的公司都會有自己的展廳。把客戶帶在身邊，展示自己公司最好的產(chǎn)品或者行業(yè)頂尖的產(chǎn)品。如果遇到外行，就很容易被嚇倒。如果遇到專家就更好了。你不需要解釋。行家一看就知道你的實力。
榮譽(yù)墻:很多傳統(tǒng)企業(yè)都有榮譽(yù)墻。如果你的公司沒有，那就趕緊建一個。榮譽(yù)墻是體現(xiàn)公司軟實力的有效方式。比如某某領(lǐng)導(dǎo)來公司考察，某某知名企業(yè)主來公司考察等等。把照片放上去。當(dāng)客戶看到照片時，他們可能會下定決心與你合作。
客戶見證:銷售在客戶面前說話比在客戶面前說話好。你了解客戶見證的重要性嗎？如何展示客戶見證是一個大問題。最常見的方式是放在官網(wǎng)或者發(fā)朋友圈。
統(tǒng)一的工作環(huán)境，不用說，應(yīng)該是我們所有人都能理解的，尤其是在銷售型公司。工作環(huán)境、員工著裝、客戶服務(wù)越有序，越有說服力。
二。客戶類型的分類
我相信很多商家在跟進(jìn)客戶的時候都沒有做過客戶分類的工作，各種客戶在商家眼里都是一個類型，也就是有需求的客戶。
以前是賣方市場的時候，粗暴的給客戶分類是可行的，不用擔(dān)心產(chǎn)品賣不出去。現(xiàn)在買方市場，我們還是用過去粗放的客戶管理方式，結(jié)果就是離職率越來越低。
客戶類型的分類大致可以分為以下幾類:比較型、品質(zhì)型、口碑型、時機(jī)型。這些類型涵蓋了客戶的主要類型，具體解釋如下。
比價型:這類客戶最多，過高報價是談判失敗原因中占比最大的一種。對于這類客戶來說，價格在決策中占很大比重，有的客戶甚至只看價格，有的則根本不說話。
質(zhì)量:還是有很多客戶比較注重質(zhì)量。在他們眼里，只要質(zhì)量好，多花一點錢也行。
口碑:在小白客戶中比較常見，他們對服務(wù)不熟悉，但是想找一個供應(yīng)商，那么如何選擇呢？如果你想和業(yè)內(nèi)知名企業(yè)合作，我會選擇站在巨人肩膀上的你。
時機(jī):這類時間節(jié)點比較緊的企業(yè)，需要最快的時間提供服務(wù)。
以上四類客戶劃分很廣，不同的企業(yè)要做不同的分類。在對客戶進(jìn)行分類的時候，你已經(jīng)邁出了第一步。
有一點需要注意的是準(zhǔn)確把握客戶類型，比如不要把品質(zhì)型和比價型搞錯。有些客戶最終沒有成交，因為價格太高。真的是價格嗎？不一定。
第三，建立交易模型。
為什么要對客戶類型進(jìn)行分類，是為交易模型的第三步做準(zhǔn)備。如果沒有交易模型，簡單的對客戶進(jìn)行分類，就像是問了問題卻沒有答案，依然沒有結(jié)果。
交易模型的建立是針對不同類型的客戶，制定一套適合他們的交易機(jī)制，比如定時客戶，主時間，基本上可以成交。
比價客戶交易模式:這類客戶不多說，直接給出最低價格。降低價格是一項系統(tǒng)工程。降低成本的方法有很多?？梢远嘌芯恳幌?。
以質(zhì)量為導(dǎo)向的客戶交易模式:這類客戶注重成功案例，從中可以看出公司提供的服務(wù)是否能滿足對方的要求，如果服務(wù)還可以，價格也就好談了。
口碑客戶交易模式:有些客戶的第一句話就是你和哪些公司合作過。遇到這樣的客戶一定要小心。一旦不告訴對方熟悉的公司，直接被敲詐。
定時客戶交易模式:除了保證交貨時間，你還必須告訴對方為什么你在交貨時間上比別人有優(yōu)勢，否則對方會認(rèn)為你在夸大其詞，給對方一個正當(dāng)?shù)睦碛桑热鐜讉€小時不休息。
最后
做到以上三點，換手率能達(dá)到%嗎？當(dāng)然可以。但是為什么能做到的企業(yè)那么少？因為說起來容易做起來難，看似簡單，實際執(zhí)行起來真的太難了。在客戶類型分類上，如果不出意外，業(yè)務(wù)會把所有客戶都?xì)w為比價型，這其實是一種無腦的表現(xiàn)。
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作者：admin | 來源： | 發(fā)布于：2022-03-15 01:25:49