老板們經(jīng)常會有這樣的感覺:一個人的團隊每月的業(yè)績是W，但是團隊發(fā)展到一個人的時候，業(yè)績和生產(chǎn)力還是W，導致內(nèi)耗。那么，這個時候就需要通過數(shù)據(jù)分析來發(fā)現(xiàn)問題。也許你知道如何用數(shù)據(jù)來監(jiān)控運營效果，但不知道具體要統(tǒng)計哪些數(shù)據(jù)。
要知道，一個合格的營銷總監(jiān)，善于發(fā)現(xiàn)簡單公式背后的底層邏輯，邏輯思維可以改變我們看待問題的角度。
性能成本=利潤
營銷人員對這個公式很熟悉。說白了，性能就是開源增加性能。而成本控制就是節(jié)流，從而產(chǎn)生價值，也就是利潤。
大部分營銷總監(jiān)都是通過業(yè)績或者利潤來獲得傭金的，所以我們首先要了解業(yè)績的構(gòu)成要素。
性能需要根據(jù)你的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)進行細分。不管是賣保健品，美容，敏感肌，都屬于生意，但是生意越多越好。對于公司目前的發(fā)展，是否要增加新的業(yè)務(wù)？還是應該砍掉一些業(yè)務(wù)，專心做一個業(yè)務(wù)？這些都需要用數(shù)據(jù)來決定。
情況:如果你發(fā)現(xiàn)某個業(yè)務(wù)的復購很好，推薦也很看好，客單價也很高，但是流量比較少，那么你可以重點做單個業(yè)務(wù)的推廣，短時間內(nèi)肯定能做的很棒。
情況:當發(fā)現(xiàn)通過業(yè)務(wù)對當期業(yè)績的增長非常有限時，可以通過新業(yè)務(wù)來保證業(yè)績。
開還是剪，數(shù)據(jù)說了算。
新成就
我們把所有成績分為“新開、回購、再引進”三種。這是一種顛覆性的思維，因為絕大多數(shù)人習慣了關(guān)注“新開”，總以為業(yè)績就是計費，從來沒想過“回購”能有“轉(zhuǎn)診”那么大。
想想吧。你的新業(yè)務(wù)占整體業(yè)績的百分比是多少？
如果新開業(yè)比例超過%，說明公司現(xiàn)在不賺錢了，因為他們對公司的信任度很低，需要大量的費用和精力來維護，所以新業(yè)務(wù)需要消耗大量的成本，付費推廣和營銷浪費人力物力。而復購和引薦幾乎沒有成本，所以作為營銷總監(jiān)，你需要先建立自己的績效比。
根據(jù)你自己的行業(yè)，算出你的整體業(yè)績，以及這些業(yè)績所占的比重。比例計算分析后，可能是某一個產(chǎn)品占總產(chǎn)品的比例非常高，而其他業(yè)績很低，所以要從增長的角度考慮為什么低，還是營銷策略不到位？還是產(chǎn)品本身有問題？還能繼續(xù)增長嗎？...找業(yè)績差的業(yè)務(wù)，看能不能找到快速增長的渠道。如果沒有，就砍了，放棄這個產(chǎn)品。
控制業(yè)務(wù)比例
營銷總監(jiān)被稱為“項目運營人”，那么如何合理控制三者的比例呢？正常情況下，新開業(yè)務(wù)占比不到%，比如這個月的業(yè)績w，那么新開業(yè)務(wù)就占了w的大部分，如果新開業(yè)務(wù)占比過高，意味著付費流量的成本更高，從而無法保證利潤，因為整體成本還包括占比更大的推廣成本。
如果發(fā)現(xiàn)復購率很低，首先要想辦法提高自己的復購和轉(zhuǎn)介，控制兩者之間的比例。
交易=流量×轉(zhuǎn)化率
流量來源分渠道，比如“Tik Tok、競價、信息流、自媒體……”流量展示分為標題、創(chuàng)意、點擊率、轉(zhuǎn)化率，展示分為文章內(nèi)容。如圖，線級是產(chǎn)品和控制維度的比例，屬于總監(jiān)的區(qū)域。
如圖所示，線級別的流程和渠道屬于經(jīng)理或主管的職責范圍。具體負責標題、點擊率、呈現(xiàn)、轉(zhuǎn)化率等的指標。屬于特定的高管，比如投標人或者新媒體專員，外推人員。
學會控制成本。
成本是很多人經(jīng)常忽略的東西，但真正的營銷總監(jiān)必須知道如何控制成本。
比如一個公司每個月花費W的成本，其中W用于付費推廣，這樣的公司一定是無法實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的。然后，作為營銷總監(jiān)，你需要控制成本。應該控制在哪里？
首先，你要了解你所在的是一個什么樣的公司，比如服務(wù)公司。我們以開鎖公司為例。解鎖業(yè)務(wù)產(chǎn)品沒有成本，沒有運維成本，更多的是人員成本。所以你可以把大量的成本放在人員上，“找最好的師傅開最快的鎖”，從而建立公司的核心競爭力。
性能和成本之間必須有相互關(guān)系。你的錢花在哪里，就注定了公司會采取什么樣的營銷模式，直接決定了公司能否實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，從而保證足夠高的利潤率。
從理論上講，員工成本一定與行業(yè)類型有關(guān)。無論是勞動密集型行業(yè)，還是技術(shù)型行業(yè)，還是其他類型的行業(yè)，人員成本占%以內(nèi)，產(chǎn)品成本基本占%都是可以的。
一個正常的可持續(xù)增長的公司，一般會把產(chǎn)品與員工的比例放在很高的水平，推廣成本可能只占%。每月一次性投入核算運維成本和辦公成本的成本其實很低。但這不是一個固定的比例。我們需要根據(jù)不同的行業(yè)進行有針對性的配置。
標簽
作為一個合格的營銷總監(jiān)，一定不能只看業(yè)績增長點，因為有時候不是你的推廣營銷本身出了問題，而是成本控制不到位，因為你沒有人力財力，你想辦活動上級不批預算，沒有技術(shù)支持你得不到你想要的。
所以，不僅要想錢從哪里來，還要知道錢花在哪里，探究公式背后的底層邏輯，控制好新開、回購、引薦的比例。這是一個正常的導演思維。
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作者：admin | 來源： | 發(fā)布于：2022-03-12 09:53:57