營銷總監(jiān)思維是每個(gè)營銷人員必備的技能，而作為營銷總監(jiān)，增加新開業(yè)績是重要的工作內(nèi)容之一，最終目的是實(shí)現(xiàn)整體的營業(yè)額業(yè)績目標(biāo)。提高業(yè)績的大部分努力可能集中在新開客戶上，但回購卻被忽略了。
但如果想要獲得新客戶，可以使用添加關(guān)鍵詞、增加推廣資金投入、增加流量渠道選擇等一系列方法。新客戶獲取成本高，線索少，對(duì)話量低，盈利難提升，陷入新的打開瓶頸。
如果新開遇到瓶頸，不如花點(diǎn)精力提高回購率，可能整體業(yè)績提升更快。
先給大家看一組真實(shí)的數(shù)據(jù)。這個(gè)月整體業(yè)績W左右，推廣費(fèi)用W左右，新開業(yè)績W左右，本月新開利潤W左右，老客戶回購W左右，利潤基本在老客戶身上。
一些新開的行業(yè)面臨越來越低的利潤，我們確實(shí)有辦法提高新開的業(yè)績。如果營銷總監(jiān)能提高回購金額，而不是把重點(diǎn)放在新開上，那么回購基本沒有太大的成本。
也就是說，要得到一個(gè)成交額，首先要看新開和回購的比例。如果復(fù)購和轉(zhuǎn)介都很低，可以先以復(fù)購為主。
那么如何提高回購率來提升業(yè)績呢？
用戶基數(shù)，分類
擴(kuò)大用戶群是一項(xiàng)新任務(wù)。新開客戶購買后，完善復(fù)購的工作就開始了。首先，我們需要以三種方式對(duì)用戶進(jìn)行分類:
△根據(jù)購買的產(chǎn)品
△根據(jù)購買金額
△根據(jù)購買頻率
客戶記錄一定要保存好，客戶的激活從購買產(chǎn)品開始。
，激活
①開始使用
如果我們賣的是實(shí)體產(chǎn)品，用戶的激活是從開始使用產(chǎn)品開始的。我們需要給客戶發(fā)一份指南，教他們?nèi)绾问褂卯a(chǎn)品。
如果我們銷售的服務(wù)產(chǎn)品，比如產(chǎn)品是培訓(xùn)課程，那么交易完成后就會(huì)激活客戶，我們也會(huì)介紹我們的產(chǎn)品。
不管我們的產(chǎn)品是實(shí)體還是服務(wù)，都要提醒客戶如何解決問題，如何跟進(jìn)售后。
②售后問題，使用過程中出現(xiàn)問題，可以系統(tǒng)解決，也可以人工解決。
激活客戶是增加客戶滿意度，提高與客戶粘性的一系列操作。
增加復(fù)購提高老客戶的復(fù)購，有幾種方法可以刺激客戶的復(fù)購，使其產(chǎn)生依賴:
和積分
客戶購買產(chǎn)品后會(huì)產(chǎn)生積分，積分可以在一定時(shí)間內(nèi)兌換確定的禮品。
中國聯(lián)通、中國移動(dòng)等通信公司話費(fèi)充值后會(huì)累計(jì)積分，年底提醒客戶兌換禮品。
但是積分的方式并不適合回購周期較長的產(chǎn)品。有些教育產(chǎn)品用完后不一定會(huì)回購，或者會(huì)回購很長時(shí)間。這是刺激回購的另一種方式——購物券。
，代金券
代金券和積分很像。代金券適合回購周期長的產(chǎn)品。購買后贈(zèng)送代金券，指定一定金額后才能使用。
在淘寶雙十一等各種活動(dòng)中，領(lǐng)取一定金額的代金券才能使用，可以刺激顧客再次購買。
付費(fèi)會(huì)員卡
付費(fèi)會(huì)員卡適用于美容、美發(fā)、培訓(xùn)、招商、婚紗攝影等服務(wù)行業(yè)。會(huì)員卡不僅可以享受優(yōu)惠價(jià)，還可以給會(huì)員專屬的免費(fèi)服務(wù)。
但不會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送會(huì)員卡，讓客戶付費(fèi)充值會(huì)員卡，刺激客戶復(fù)購。
促銷活動(dòng)
①折扣
用折扣或贈(zèng)品刺激已經(jīng)咨詢過沒有下單的意向客戶下單。選擇折扣是用折扣還是用數(shù)字表示有一個(gè)竅門:
當(dāng)商品價(jià)格較低時(shí)，用折扣來表示。商品價(jià)格高的時(shí)候，用數(shù)字來表示。
產(chǎn)品打八折的時(shí)候，按美元減。這時(shí)候八折對(duì)客戶來說更刺激。
但是20%的產(chǎn)品是減的，直接用直接減對(duì)客戶的刺激更大。
②送禮。
一般在送禮的時(shí)候，客戶會(huì)選擇贈(zèng)送其他產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)，目的是讓客戶再次購買其他產(chǎn)品。
重新購買和回訪
客戶收到產(chǎn)品，第一次使用后，對(duì)客戶進(jìn)行回訪，繼續(xù)跟進(jìn)，增加與客戶的粘性。真誠地把顧客當(dāng)成朋友。
增加客單價(jià)如何提高客單價(jià)？要首先匹配關(guān)聯(lián):
，搭配聯(lián)想
建立產(chǎn)品之間的關(guān)系，這將應(yīng)用于各種領(lǐng)域，如套餐折扣:
在理發(fā)店，燙發(fā)往往要付人民幣元，染發(fā)要付人民幣元，染發(fā)套餐要付人民幣元。燙發(fā)的想染發(fā)，只要加就行了。
，滿減，滿增
在淘寶購物，會(huì)提醒一定金額可以立減或者贈(zèng)送禮品。目的也是為了增加客戶訂單，進(jìn)而增加復(fù)購。
加錢買
在一些平臺(tái)購物需要結(jié)算時(shí)，會(huì)提醒我們只需要加一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格就可以再買一件商品，最后一步會(huì)加大回購。
，n塊的折扣
增加客戶購買的產(chǎn)品數(shù)量，會(huì)有一些類似于二次半價(jià)的優(yōu)惠，買三送一等。，會(huì)刺激客戶購買更多件進(jìn)行囤積，增加客戶的復(fù)購。
提高產(chǎn)品復(fù)購率，增強(qiáng)產(chǎn)品品牌效應(yīng)，提高客戶滿意度，增加客戶粘性，有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
作者：admin | 來源： | 發(fā)布于：2022-03-05 00:50:35